2020 a été pour tous une année de transition. Alors que nous définissions encore nos projets et nos objectifs pour l’année, nous avons été stoppés net dans notre élan et forcés de nous adapter à des circonstances inédites. Les entreprises ont dû faire face à des défis qu’elles n’auraient jamais imaginé avoir à relever. Elles ont dû régler en urgence des problèmes d’organisation interne et être créatives pour assurer le maintien de leurs activités malgré les obstacles. En 2020, l’heure n’était pas encore venue de réfléchir en termes d’opportunités et de projection vers l’avenir. Mais tout au long de l’année, notre façon de consommer s’est peu à peu modifiée et de nouvelles attentes ont émergé de toutes parts, pour privilégier les produits locaux et les marques qui s’engagent sur des valeurs humaines et environnementales. 2021 représente un tournant dans la communication marketing et constitue une formidable opportunité pour les entreprises de gagner la confiance de leurs clients.
Diversité & Inclusion
S’il y a bien quelque chose que nous savions déjà, mais qui s’est imposé à nous avec force au cours de l’année passée, c’est que nous sommes tous dépendants les uns des autres, égaux devant une pandémie qui a touché chaque recoin de la planète. Nous avons pris conscience que les agissements des uns finissent par impacter les autres à des milliers de kilomètres de là. Le monde s’est rétréci, et nous a unis devant une même menace, ouvrant la voie à une demande de plus en plus forte de solidarité intergénérationnelle, d’acceptation des différents modes de vie, de respect des origines culturelles et d’égalité hommes-femmes. Nous nous prenons à rêver d’un monde d’après plus juste, où la diversité serait non seulement acceptée, mais aussi bienvenue et source d’enrichissement collectif1. Ces considérations conduisent les politiques à prendre des mesures telles que la récente décision en Allemagne d’imposer des quotas de femmes dans les conseils d’administration des grandes entreprises2.
Au-delà des nécessaires prises de consciences politiques, les marketers du monde entier se doivent également de reconnaître cette forte aspiration pour une société plus inclusive et de la refléter à la fois dans leur communication et le positionnement de leur marque. Le temps d’une communication uniforme censée parler à tous est définitivement révolu.
La représentation d’une marque doit prendre en compte la diversité des publics auxquels elle s’adresse.
Attention, il ne s’agit toutefois pas d’adapter la communication existante en se contentant de changer quelques photos : les contenus et messages doivent être pensés et rédigés afin de refléter les modes de vie, le contexte culturel et les intérêts propres à chaque public.
Cependant, afin d’éviter des stéréotypes qui seraient désastreux pour l’image de la marque, un message réussi se focalisera de manière générale plus sur les similarités entre les personnes que sur leurs différences.
Pour qu’une communication axée sur la diversité et l’inclusion soit crédible, ce sont les produits de la marque eux-mêmes qui doivent s’adresser de façon pertinente aux attentes des différents publics-cibles. Avant de commencer une telle campagne, chaque entreprise devrait s’assurer que les produits sur lesquels elle communique portent en eux les valeurs qu’elle revendique.
Mission & Valeurs
Dans ce monde qui cherche des solutions face à une situation sans précédent, les entreprises ont un nouveau rôle à jouer. Depuis le début de la crise sanitaire, nombre d’entre elles ont ainsi su s’adapter et proposer des produits et des services répondant à une nouvelle demande, tels que la production de produits sanitaires, d’aide à domicile ou bien encore l’organisation de services de click & collect. Ces derniers mois ont permis de replacer les entreprises au cœur d’un système qui ne peut exister que si toutes les parties prenantes sont respectées – employés, fournisseurs, partenaires, clients. Une évidence s’est imposée : produits et services n’ont de raison d’être que s’ils répondent à un besoin ou comblent une attente spécifique, tout en respectant l’environnement dans lequel ils sont proposés.
C’est ainsi que les marques, et les entreprises en général, qui ont toutes été impactées de près ou de loin par la crise sanitaire, se retrouvent à devoir communiquer sur leurs objectifs et leur mission. Les employés eux-mêmes aspirent à plus d’égalité et de justice, s’accordant sur les mêmes priorités sociétales et environnementales, quel que soit le continent sur lequel ils vivent et travaillent3. Clients comme employés attendent des entreprises qu’elles prennent position et s’engagent sur les valeurs qu’elles défendent.
En 2021, plus encore que dans les années précédentes, la confiance accordée à une entreprise sera cruciale au moment de la décision d’achat.
Or cette confiance ne repose plus seulement sur la compétence des produits et des services, mais aussi sur l’éthique défendue par la marque4. Les clients et consommateurs, emmenés par la génération des millenials, sont plus enclins à acheter les produits des entreprises alignées sur leurs propres valeurs5.
Emotions & Narration
Il est donc devenu essentiel pour les marques de communiquer sur leur mission et leurs valeurs. Pour toucher leur public, celles-ci éviteront d’employer chiffres et statistiques, mais utiliseront plutôt la narration de faits formant une histoire cohérente parlant à chacun. La communication autour d’un nouveau produit ou d’un service innovant se concentrera ainsi sur l’histoire de son développement, sur la façon dont l’entreprise a identifié un besoin et a mis au point un produit pour y répondre, tout en incorporant autant que possible des éléments positifs sur son impact social et environnemental. La manière dont l’histoire est racontée et les mots utilisés devront être choisis avec soin de façon à permettre au public de reconnaître les valeurs défendues par la marque6.
Bien sûr, les effets de cette communication seront amplifiés si elle est perçue comme sincère et authentique. Compassion, intelligence émotionnelle, collaboration, empathie sont les qualités essentielles susceptibles de déclencher une réaction et des émotions positives de la part du public. Dans une période où chacun cherche des raisons de sourire, une touche d’humour bienveillant peut également contribuer à créer du lien avec entre une entreprise et ses clients, leur donnant envie de regarder ses publicités, lire ses articles et partager les liens avec leur réseau.
Maintenir une connexion avec ses clients est devenu l’enjeu majeur pour chaque entreprise.
Une histoire bien racontée, inspirante et déclenchant des émotions positives permet à une entreprise non seulement de communiquer sur ses valeurs, mais aussi de montrer à ses clients qu’elle comprend leurs besoins et leurs demandes, et qu’elle peut même les aider à atteindre leurs objectifs. Un tel message crée un souvenir pérenne chez les clients et contribue à construire un lien solide dans la durée.
Conclusion
En 2021, un marketing efficace évoluera pour s’adapter à la demande actuelle d’une société plus équitable, une consommation plus responsable et une communication plus transparente. Les entreprises devront communiquer sur leur mission, leurs valeurs et leurs engagements sociétaux et environnementaux. Au travers de messages susceptibles de déclencher des émotions positives, les marques créeront ainsi un lien de confiance durable avec leurs clients. Engagement, empathie et inclusion sont les aspects essentiels d’une communication réussie en 2021.
Vous l’avez fait ! Vous avez utilisé le meilleur de votre expérience et de vos connaissances pour concevoir un produit ingénieux ou créer un tout nouveau service. Toutes nos félicitations ! Maintenant, comment allez-vous faire connaître et comprendre votre innovation ? Plus important encore, comment allez-vous atteindre votre public cible et l’aider à réaliser que vous pouvez résoudre son problème ou répondre à son besoin d’une manière innovante ?
Le succès de votre lancement de produit repose sur une préparation efficace. Investir la même énergie et le même enthousiasme dans la phase de pré-lancement que dans la phase de développement de votre produit est déterminant pour vos futures ventes.
Les préparatifs nécessaires au lancement d’un nouveau produit se divisent en 3 étapes essentielles :
Étape 1 : Le développement de la stratégie marketing Étape 2 : L’élaboration du plan marketing Étape 3 : La création des supports marketing
De la définition du public cible jusqu’à la préparation des supports marketing, en passant par le positionnement et la planification, voici un guide des activités de marketing nécessaires à un lancement de produit réussi.
Étape 1
Développez la stratégie marketingde lancement du nouveau produit
En tout premier lieu, vous devez éclaircir plusieurs points primordiaux relatifs au lancement de votre nouveau produit, afin de développer une stratégie d’approche du marché pertinente ainsi qu’une communication précise et efficace.
Définissez votre public cible
Votre nouveau produit a été conçu pour répondre à une demande client. Ce besoin spécifique peut être très régional ou plus global, et ne pas concerner tous les segments de marché. Par conséquent, la première étape de votre stratégie marketing consiste à identifier les marchés et segments pertinents pour votre nouveau produit. Vous serez ainsi en mesure d’explorer les principales marques, l’évolution du marché et la concurrence. Demandez-vous quelles sont les exigences techniques, les enjeux réglementaires et les défis actuels sur ces marchés.
À ce stade, vous aurez déjà une meilleure idée de qui sont vos clients cibles. Divisez-les en différentes catégories et intégrez des informations sur leurs besoins, leurs motivations et leurs intérêts. Pour aller plus loin et déterminer qui parmi votre public cible correspond le mieux à votre nouveau produit, prenez le temps de créer des personas pour les différents types d’acheteurs. Pour cela, mettez-vous à la place de vos prospects et clients. Découvrez leur position dans l’entreprise, leur façon de travailler et la taille de leur équipe. Explorez leurs motivations, leurs défis et leurs points faibles. Trouvez la raison pour laquelle ils ont besoin de votre produit.
Rassemblez autant d’informations que possible afin de savoir exactement à qui vous allez promouvoir votre nouveau produit.
Déterminez le positionnement du produit
Prenez en compte les nouvelles fonctionnalités de votre produit, jetez un œil sur les produits concurrents et examinez la manière dont votre nouveau produit résout un problème client spécifique. Si votre produit est très innovant et qu’il n’y a pas de produit comparable sur le marché, pensez au problème de vos clients et à la manière dont ils ont essayé de le résoudre jusqu’à présent : comment votre nouveau produit leur apportera-t-il une bien meilleure solution que celle qu’ils utilisaient jusqu’à présent ?
Les USPs (ou Unique Selling Points) sont les différenciateurs qui rendent votre produit unique sur le marché. Pour formuler la proposition de valeur, identifiez les USPs, puis exprimez en quelques mots ce qui différencie votre nouveau produit des produits concurrents, ainsi que la façon dont il résout un problème ou répond à une demande des clients.
Prenez le temps de trouver la bonne formulation : si votre proposition de valeur n’est pas claire pour vous, elle ne le sera pour personne d’autre.
Avant de vous lancer sur le marché, vous devez développer un message qui inclut tous les aspects de la communication autour du nouveau produit. Il doit tout englober, du slogan jusqu’à l’introduction aux clients, en passant par la présentation aux médias. Utilisez les personas d’acheteurs pour vérifier ce qui résonne chez vos clients cibles.
Développez votre message encore davantage en écrivant l’histoire du nouveau produit. Expliquez comment vous avez identifié le besoin ou la demande sous-jacente et comment vous avez réussi à développer un produit pour aider les clients de manière unique.
Sélectionnez les canaux de communication appropriés
Une fois que votre positionnement et votre story sont fin prêts, vous devez décider des canaux à utiliser pour faire passer le message. Prenez de nouveau vos personas d’acheteurs et cherchez les médias vers lesquels ils se tournent généralement lorsqu’ils ont besoin d’informations. Il y a fort à parier qu’ils utilisent au moins un média social, mais envisagez également d’autres canaux numériques, comme votre site Web, votre blog ou les e-mails.
L’avantage d’utiliser les médias sociaux est qu’ils peuvent vous aider à atteindre facilement un large public.
Cependant, assurez-vous de cibler le bon canal afin de générer des prospects utiles. Si vous ne sélectionnez pas le bon media, vous risquez simplement de ne pas éveiller l’intérêt des lecteurs.
La meilleure façon d’atteindre directement votre public cible reste cependant encore et toujours d’envoyer un e-mail de lancement à votre liste actuelle de clients, leads et prospects. Et au cas où vous ne posséderiez pas encore de liste de diffusion appropriée, portez une attention particulière à votre site Web.
Un site Web mis à jour avec un contenu précieux et pertinent vous aide à attirer les bons prospects et à les convertir en clients.
Cependant, à l’ère du tout digital, l’envoi de courrier par la poste peut être un bon moyen de se différencier de la concurrence, de contribuer à vous faire connaître et de susciter de l’intérêtpour votre produit. L’envoi d’une jolie brochure, éventuellement accompagnée de quelques petits cadeaux, ou même d’un échantillon de votre produit si cela est approprié, fera que vos destinataires se souviendront de vous.
Pour la plupart des domaines d’activité B2B, les médias spécialisés sont très importants, que ce soit sous forme de magazines ou de plateforme en ligne. Découvrez ceux qui sont pertinents pour votre entreprise et ciblez ceux qui ont les listes de distribution les plus larges. Ils sont le bon endroit pour publier des communiqués de presse, des publicités et des articles promotionnels. En B2C, il est également intéressant de savoir quels sont les magazines spécialisés dans votre domaine afin de les contacter peu avant le lancement.
Enfin, les salons sont généralement une excellente occasion de promouvoir vos nouveaux produits. Vos clients actuels, mais aussi les prospects potentiels, s’arrêteront à votre stand et vous aurez la possibilité de parler de votre produit. Vous pourrez peut-être également réserver un créneau dans le programme de conférences du salon pour présenter votre produit.
Listez les supports marketing
L’utilisation de plusieurs plateformes pour promouvoir votre nouveau produit augmente vos chances de vous créer une notoriété auprès de votre public cible. Selon le mix de communication que vous souhaitez utiliser, vous aurez besoin d’un ensemble de documents marketing aussi variés que des brochures, vidéos, FAQ, communiqués de presse, pages web, articles, contenu de blog, lettres et e-mails de lancement, etc… Etablissez une liste pour ne rien oublier.
Concevez des actions promotionnelles de lancement
Selon la nature de votre nouveau produit, tester des échantillons peut s’avérer être une condition préalable avant que les clients ne prennent la décision d’acheter. Anticipez cette demande. Si la distribution d’échantillons n’est pas pertinente pour votre secteur d’activité, envisagez la possibilité pour vos clients d’essayer le produit, ou donnez-leur la possibilité d’assister à une démonstration montrant son fonctionnement.
A ce stade de votre planning, pensez aussi aux cadeaux que vous voudrez éventuellement distribuer lors de l’événement de lancement par exemple, mais aussi plus tard, lorsque les clients devront se souvenir de votre marque et de votre produit. Concevez quelque chose d’utile ou d’agréable que les clients aimeront utiliser au quotidien.
Il y a encore de nombreuses façons d’attirer l’attention sur votre produit.
L’organisation de concours est une méthode très utilisée pour susciter l’intérêt du public.
En effet, les concours sont intéressants à la fois pour les participants – car ils ont la possibilité de gagner quelque chose – mais également aussi pour vous – en tant que moyen efficace de collecter les coordonnées des prospects. Encore une fois, le choix du bon canal de communication est essentiel pour toucher les personnes ayant un réel intérêt pour votre produit.
En outre, les lancements de produits sont souvent liés à une action commerciale. En accord avec l’équipe commerciale, vous pouvez envisager de proposer une remise pendant la période de lancement. Dans ce cas, planifiez-la dès maintenant et discutez en détail de son montant et du calendrier.
Considérez la possibilité d’un pré-lancement
Quelle que soit l’activité qui a du sens pour votre entreprise et votre produit – tests bêta ou phase de test marketing – le pré-lancement avec les bons utilisateurs et au bon endroit peut vous apporter de précieux retours. Choisissez le bon timing, lorsque votre produit est suffisamment avancé pour être testé et qu’il est encore temps soit d’y apporter quelques modifications, soit de repenser votre message de communication.
Budgétez vos coûts
Toutes ces activités ont un coût. Une fois que vous avez une image claire de toutes les initiatives marketing nécessaires pour soutenir le lancement de votre produit, il est temps de budgétiser vos coûts et de répertorier les ressources que vous devez mettre en place. Considérez les sommes que vous souhaitez dépenser pour la publicité du produit et l’événement de lancement, ainsi que pour la promotion du produit sur les réseaux sociaux. Si vous décidez de distribuer des échantillons ou des cadeaux, ils doivent être budgétisés en conséquence. Si vous avez des contraintes budgétaires, sélectionnez l’activité marketing clé qui fonctionnera le mieux pour atteindre votre public cible.
Dans tous les cas, gardez à l’esprit que vous devez d’abord investir de l’argent dans le lancement avant de pouvoir ensuite gagner de l’argent avec votre produit.
Définissez les objectifs de lancement du produit
Décidez ensuite des objectifs marketing et des indicateurs de réussite de votre lancement de produit. Comment allez-vous mesurer le succès et le retour sur investissement de vos activités marketing de lancement de produit ? Recherchez-vous par exemple des mentions dans la presse ? Voulez-vous attirer des prospects sur votre site Web ? Voulez-vous que les gens s’abonnent à votre blog ? Utilisez l’expérience acquise après les lancements précédents, le cas échéant, pour quantifier vos objectifs et le délai pour y parvenir. Même si les objectifs marketing ne sont pas des objectifs de vente, assurez-vous que vos activités et objectifs contribuent efficacement à générer des ventes réelles.
Elaborez le plan marketingde lancement du nouveau produit
Si vous avez préparé tous les éléments de la première étape, votre stratégie de lancement repose sur des bases solides et vous avez toutes les cartes en main pour procéder à l’élaboration de votre plan marketing de lancement.
Classez les tâches en catégories
Pour une meilleure lisibilité et plus de clarté, votre plan marketing doit être divisé en différentes catégories, telles que l’événement de lancement, les médias sociaux, la presse, le site Web, les brochures, les échantillons, les cadeaux, les concours, le pré-lancement le cas échéant, etc.
Dressez ensuite la liste de toutes les tâches dans chacune de ces catégories, puis divisez les tâches en sous-tâches. Assurez-vous de ne pas oublier de planifier une étape essentielle qui pourrait ensuite retarder toutes les activités. Indiquez le statut de chaque tâche et sous-tâche (non démarrée, en cours, terminée).
Précisez le timing
L’un des aspects les plus importants du plan marketing est d’évaluer la durée de chaque tâche et de définir le bon timing.
Commencez par organiser le travail dans l’ordre dans lequel il doit se dérouler. Pour savoir quand une tâche peut débuter, vous devez connaître les interdépendances entre chaque tâche : si certaines peuvent être effectuées en parallèle, d’autres doivent être terminées avant que les suivantes puissent commencer. De cette façon, vous pouvez ajuster votre timing aussi près que possible à la réalité.
Attribuez les responsabilités
Chaque tâche et sous-tâche est attribuée à une personne définie. Des responsabilités claires, associées à un timing précis, permettent d’identifier d’éventuels conflits de calendrier dès le début et de discuter de risques de retards potentiels avec l’équipe.
Outre les responsabilités, vous devez également définir qui devra approuver avant de pouvoir passer à l’étape suivante. Prévoyez assez de temps dans le planning pour obtenir les approbations nécessaires.
Partagez votre plan avec les parties prenantes
Partagez votre plan de lancement de marketing produit avec toute votre équipe afin que tout le monde reste sur la même longueur d’onde.
Coordonnez les activités, maintenez votre plan à jour et téléchargez-le sur une plateforme à laquelle toutes les parties prenantes ont accès. Utilisez-le pour consolider toutes vos activités de marketing et de communication de lancement.
Créez les supports marketing nécessairesau lancement du nouveau produit
La dernière ligne droite avant le lancement de votre produit consiste à créer tous les supports marketing que vous les avez définis dans votre stratégie et en respectant les délais que vous avez fixés dans votre plan marketing.
Concevez les visuels du produit
Le travail sur la conception du visuel autour de votre nouveau produit doit avoir lieu avant le développement de la documentation marketing. La première étape consiste donc à préciser l’apparence et l’univers de votre marque, et en particulier à définir les couleurs et les images qui illustreront votre message, puis à designer un logo.
Créez un monde complet autour de votre marque et vérifiez si ses différentes composantes fonctionnent dans tous les médias et canaux de communication que vous avez l’intention d’utiliser.
Ces divers éléments doivent être cohérents afin de rendre votre produit facilement reconnaissable. Enfin, n’oubliez pas de solliciter un professionnel pour prendre des photos de votre produit.
Créez les brochures et supports imprimés
Bien que vous ayez probablement décidé de vous appuyer sur une communication digitale, vous avez peut-être l’intention de la combiner avec une communication sur papier. Dans ce cas, rédigez le texte de vos brochures, mettez en place le design en fonction du brief visuel du produit avec votre designer et faites imprimer vos documents.
En même temps, préparez votre lettre de lancement qui sera envoyée avec vos brochures à vos clients actuels, prospects et prospects.
Consacrez également du temps à la rédaction des articles qui seront publiés dans des magazines spécialisés et finalisez les annonces pour la promotion dans la presse.
Préparez la communication digitale
Commencez par votre site Web : créez de nouvelles pages et lancez-vous dans la préparation du contenu destiné à promouvoir votre produit. Si votre nouveau produit fait partie d’un secteur où votre entreprise n’a pas beaucoup d’autorité, vous pouvez d’ores et déjà publier dans votre blog ou dans votre section d’actualités de façon à éveiller l’intérêt et l’enthousiasme en amont du lancement de votre produit.
Préparez un contenu à la fois éducatif et attractif (articles, vidéos, …) qui sera publié sur votre site Web et sur les médias sociaux pendant la phase de lancement. Tout comme votre produit répond à un besoin, vos articles doivent répondre aux questions que se posent vos prospects en relation avec ce besoin. De cette façon, ils prendront peu à peu conscience que votre marque leur fournit des informations fiables et ils vous reconnaîtront comme un expert dans votre domaine.
En créant un contenu qui répond aux questions de vos prospects et clients potentiels, vous augmenterez considérablement un trafic pertinent et sur votre site Web, ce qui engendrera des leads de qualité.
Le cas échéant, adaptez votre page de commerce électronique. En collaboration avec l’équipe commerciale, rédigez la description de votre produit et incluez tous les détails nécessaires pour passer commande.
Préparez l’e-mail qui sera envoyé à vos clients et prospects le jour du lancement. Augmentez le taux d’ouverture avec un titre et un en-tête bien pensés et optimisez la lisibilité du texte avec des phrases courtes, tout en gardant à l’esprit ce que vos lecteurs doivent retenir et les actions que vous voulez qu’ils entreprennent. Vous pouvez envisager d’envoyer des e-mails de pré-lancement afin de susciter par avance leur intérêt pour le nouveau produit.
Si ce n’est pas encore fait, créez des comptes sur les réseaux sociaux que vous avez sélectionnés et préparez les publications que vous allez y poster. Parlez des raisons qui ont été à l’origine du développement de votre nouveau produit et de votre motivation à résoudre des problèmes spécifiques.
Soyez précis et rédigez des messages qui à la fois conviennent aux médias sociaux, résonnent avec votre public et sont facilement partageables.
Rédigez le communiqué de presse
Vous pouvez faire bien plus avec un communiqué de presse que de simplement l’envoyer aux journalistes. Vous pouvez par exemple le poster sur les réseaux sociaux ou le publier sur votre site Web. Notez qu’il apparaîtra toujours dans les résultats des moteurs de recherche des mois et même des années après le lancement du produit. Par conséquent, prenez le temps de l’écrire soigneusement. Un bon communiqué de presse doit raconter l’histoire de votre produit, utiliser un titre attrayant, dévoiler les informations les plus importantes dès le début, suivies par les informations secondaires, et se terminer par la description de l’entreprise et ses coordonnées. Si vous avez mené des programmes bêta pendant la phase de pré-lancement, incluez-y les recommandations de produits clients.
Préparez votre argumentaire pour la presse et formez des personnes clés en interne pour les interviews avec les médias, tels que les responsables produit et les commerciaux, ou les experts techniques et scientifiques le cas échéant.
Écrivez des articles que vous pourrez faire parvenir aux revues spécialisées. S’ils sont informatifs sur votre domaine, ou s’ils sont liés à une publicité que vous publierez dans la même revue, vous pourrez peut-être les publier gratuitement.
Organisez les événements de lancement
Quel que soit l’événement que vous avez choisi pour lancer votre produit, vous devez commencer à le préparer longtemps à l’avance. Si vous organisez ou participez à un événement physique, tel qu’un salon ou une conférence, concevez votre stand, préparez le matériel promotionnel, choisissez et formez vos intervenants.
Si vous organisez un événement en ligne, que ce soit via une vidéo sur les réseaux sociaux, en organisant un webinaire ou en faisant une démonstration en direct, planifiez-le en détail et testez les aspects techniques avant le grand jour.
Dans tous les cas, assurez-vous que votre public cible est au courant de votre événement de lancement à l’avance via les médias sociaux ou la presse spécialisée, et envoyez-lui des invitations par e-mail.
Formez l’équipe commerciale
Lorsqu’un produit est sur le point d’être lancé, il est essentiel de former les équipes de vente et les distributeurs aux fonctionnalités du produit ainsi qu’à son message marketing. Assurez-vous qu’ils comprennent comment vendre le produit à différentes personnalités d’acheteurs et préparez les présentations clients. Rédigez un argumentaire de vente qui se démarque, tout en gardant à l’esprit que les acheteurs reçoivent chaque mois de nombreuses demandes concernant de nouveaux produits. Formez vos commerciaux à le présenter.
Préparez des Q&A pour répondre aux questions que les clients seront susceptibles de poser. N’oubliez pas de former également les équipes du service client sur les détails du nouveau produit.
Enfin, assurez-vous que toutes les personnes impliquées soient informées sur ce qu’elles doivent faire pendant la période de lancement. Et peut-être le plus important : assurez-vous également que vos équipes ressentent la même impatience et le même enthousiasme que vous face au lancement à venir !
Lancer un nouveau produit est une aventure qui doit être soigneusement préparée. Une bonne planification de vos activités marketing est essentielle au succès de votre lancement. Ne négligez pas la partie stratégique : soyez précis dans la définition de votre public cible, dans la détermination de la proposition de valeur et dans le choix des moyens de communication.
Commencez bien avant la date de lancement de votre produit pour mettre en place toutes les actions et préparer la documentation qui sera nécessaire pendant la phase de lancement. N’oubliez pas de former et d’aligner vos équipes avant le grand jour.
Avec une bonne anticipation, il vous suffira de déployer les différentes activités suivant votre plan, ce qui permettra un lancement serein et sans heurts. En conclusion, prévoyez suffisamment de temps en amont : plus vous consacrerez de soin à votre préparation, plus le lancement de votre produit aura de chances de réussir.
Après l’âge d’or de la publicité, longtemps considérée comme le meilleur moyen de générer des ventes, il apparaît que les clients et les consommateurs attendent désormais autre chose des marques. Aujourd’hui, nous souhaitons tous faire des choix conscients et nous informer sur les alternatives à notre disposition. Lire ou regarder du contenu, prioritairement en ligne, est devenu la nouvelle norme avant de prendre la décision d’acheter un produit ou de faire appel à un service.
Les chiffres parlent d’eux-mêmes : bien que les coûts du marketing de contenu soient 62% inférieurs à ceux du marketing traditionnel, il génère environ 3 fois plus de leads1 et les taux de conversion sont presque 6x plus élevés2. En observant ces chiffres, il semble évident que dans des situations spécifiques, le marketing de contenu fait une réelle différence.
Que vous veniez de démarrer une nouvelle entreprise, que vous soyez sur le point de lancer un nouveau produit ou service, que vous ayez besoin de faire comprendre votre innovation à vos clients, que vous souhaitiez vous positionner en tant qu’expert ou que vous travailliez dans un environnement très compétitif, vous tirerez des bénéfices d’une bonne stratégie de marketing de contenu. Nous vous expliquons comment.
1. Vous venez de démarrer une nouvelle entreprise
Renforcez la notoriété de votre marque et gagnez la confiance de votre public cible
En tant que nouvel entrepreneur, l’une de vos principales préoccupations est probablement de faire connaître votre marque. Le marketing de contenu est le moyen le plus efficace de sensibiliser votre public cible. En créant un contenu qui répond aux questions de vos prospects et clients potentiels, le trafic augmentera considérablement sur votre site Web. Tout comme vos produits répondent à un besoin, vos articles doivent répondent aux questions que se posent vos prospects.
Si vous publiez du contenu cohérent, ciblé et de qualité, vos prospects reviennent sur votre page lorsqu’ils ont besoin d’informations. Ils mémorisent votre marque en tant que ressource fiable à laquelle ils peuvent faire appel lorsqu’ils s’interrogent sur des sujets spécifiques en lien avec votre offre.
En effet, un contenu engageant, éducatif et pertinent contribue à créer une relation entre votre entreprise et votre public. De plus, cela démontre que vous connaissez vos sujets et vous établit en tant qu’expert dans votre domaine. Lorsque vous comprenez les problèmes auxquels vos prospects et clients sont confrontés et que vous êtes en mesure de leur apporter les bonnes réponses, vous gagnez leur confiance au fil du temps.
Apprenez à connaître vos prospects
Être conscient des problèmes de vos prospects est nécessaire pour développer un contenu utile. À l’inverse, le marketing de contenu vous aide également à mieux les connaître.
L’analyse du contenu est un excellent moyen d’obtenir des informations que vous pouvez ensuite utiliser pour créer des personnalités d’acheteur précises et ainsi mieux comprendre vos segments de marché.
En déterminant quel contenu est le plus efficace, quels articles sont le plus souvent partagés, quels eBooks sont le plus souvent téléchargés, vous pouvez affiner votre stratégie de contenu.
Soyez rentable
Avec le temps, votre contenu devient très ciblé sur vos prospects, ce qui le rend plus efficace que la publicité traditionnelle, qui atteint plutôt un public plus large et moins spécifique. Il est désormais bien établi que le marketing de contenu génère environ 3 fois plus de prospects que les campagnes de marketing et de publicité traditionnelles1.
En outre, le marketing de contenu n’est pas seulement idéal pour la génération de leads, il est également abordable. Même si vous sous-traitez votre marketing de contenu ou avez besoin d’embaucher quelqu’un pour s’en occuper, les coûts sont généralement inférieurs de moitié aux tactiques de marketing outbound.
Maximisez le retour sur investissement pour les petites entreprises
Les petites entreprises, en particulier lorsqu’elles viennent d’être lancées, comptent souvent sur le trafic sur leur site Web pour trouver des prospects, les convertir en clients et développer leurs ventes. Le marketing de contenu attire des prospects de qualité, qui partagent le contenu qu’ils aiment sur les réseaux sociaux et au sein de leurs réseaux personnel et professionnel, contribuant ainsi à accroître la visibilité de la marque.
Le marketing de contenu est très efficace s’il délivre le bon message au bon public et au bon moment.
Il est également prouvé que le marketing de contenu influence les conversions des prospects en acheteurs. Une fois que les clients se sont habitués à venir sur votre page pour trouver des réponses à leurs questions, ils sont plus susceptibles d’acheter chez vous lorsqu’ils ont besoin d’un produit ou d’un service lié à ces questions.
Pour les petites entreprises qui ont besoin d’optimiser un budget marketing limité, le marketing de contenu est la tactique privilégiée. Comme il est abordable et très efficace, il conduit à un excellent retour sur investissement dans le temps.
Si vous êtes sur le point de lancer un nouveau produit ou service, vous avez certainement budgété la publicité quelque part dans votre plan promotionnel. Bien que les publicités payantes puissent toujours aider à acquérir des clients, elles deviennent de moins en moins efficaces. En effet, près de la moitié des internautes bloquent les publicités aujourd’hui3.
En 2020, les clients et consommateurs souhaitent faire des choix éclairés avant d’acheter. Cela est vrai aussi bien pour le secteur du B2B que pour celui du B2C. Répondez aux questions de vos visiteurs, donnez-leur des informations, soyez utile sans leur demander directement d’acheter chez vous, et vous construirez une relation avec votre public qui se transformera en confiance après un certain temps.
Résoudre un problème
Votre nouveau produit ou service a été créé pour résoudre un problème ou combler un besoin. Votre public cible passe du temps à chercher une solution à ce problème spécifique, principalement sur Internet. Pour attirer des prospects qualifiés sur votre site Web, répondez à leurs questions par le biais d’articles, d’eBooks, de webinaires ou de vidéos bien documentés, éducatifs et cohérents, sans promouvoir explicitement vos produits ou services. Le partage de vos connaissances vous positionne comme un expert dans votre domaine, renforce la confiance de vos prospects et augmente la notoriété de votre marque.
Pour attirer les bons leads, votre contenu doit s’aligner sur vos produits ou services : tous sont là pour répondre aux mêmes questions, résoudre le même problème et proposer des solutions adaptées.
Des efforts de marketing de contenu bien ciblés permettent d’attirer des prospects qualifiés, de stimuler leur intérêt pour vos solutions et de les convertir en acheteurs.
Générer des leads qualifiés
Avec le lancement d’un nouveau produit ou l’offre d’un nouveau service, votre objectif ultime est d’augmenter les ventes. Pour y parvenir, vous devez attirer des prospects qualifiés susceptibles d’acheter chez vous. Le marketing de contenu permet de sensibiliser et d’augmenter le trafic auprès des utilisateurs qui recherchent votre offre particulière sur le Web.
En publiant le bon contenu pour votre public cible, vous attirerez seulement les personnes vraiment intéressées par le sujet. Cela signifie que vous évitez une profusion de prospects non qualifiés que vous pourriez générer avec d’autres tactiques de marketing. Par conséquent, vos commerciaux peuvent se concentrer sur le suivi de leads avec des profils d’acheteurs idéaux, ce qui vous permet d’économiser du temps, de l’énergie et de l’argent.
Améliorez la conversion des prospects
En lisant votre contenu, vos visiteurs recueillent les informations dont ils ont besoin pour prendre une décision d’achat éclairée. Dans le même temps, leur lien avec votre marque augmente. Il est tout naturel qu’ils vous contactent le jour où ils sont prêts à acheter.
Pour faciliter le processus, votre contenu doit guider vos visiteurs tout au long du parcours du client jusqu’à l’achat : prise de conscience, considération et décision.
Au stade de la prise de conscience, vos visiteurs viennent de se rendre compte qu’ils ont un problème spécifique. Vous leur fournissez des articles de blog généraux qui expliquent les moyens de le résoudre. En lisant votre contenu, ils reconnaissent votre expertise et commencent à faire confiance à votre marque.
Lors de la phase de considération, vos visiteurs évaluent les différentes solutions à leur problème. À ce stade, ils reviennent sur votre site Web et recherchent des informations plus détaillées, comme des articles plus longs, des eBooks ou des vidéos, car ils considèrent déjà votre marque comme une ressource potentielle pour les aider à résoudre leur problème.
Lors de la phase de décision, vos visiteurs sont désormais en mesure de faire un choix éclairé et de considérer votre marque comme experte dans son domaine. Pour simplifier la conversion de vos prospects en acheteurs, votre contenu doit toujours inclure des incitations à l’action qui guident les utilisateurs vers une page telle que la description des produits ou services correspondants ou vers votre page de contact : vos prospects sont prêts à franchir la dernière étape.
3. Vous devez faire comprendre votre innovation à vos clients
Expliquez votre innovation
Vous l’avez fait ! Vous avez utilisé le meilleur de votre expérience et de vos connaissances pour concevoir un produit ingénieux ou créer un tout nouveau service. Félicitations ! Maintenant, comment allez-vous faire connaître et comprendre votre innovation ? Plus important encore, comment allez-vous atteindre votre public cible et l’aider à réaliser que vous pouvez résoudre son problème ou répondre à son besoin d’une manière différente ?
En effet, les entreprises très innovantes demandent plus que de la simple communication : elles ont besoin d’expliquer leur offre à leurs clients, et pour cela elles ont besoin de marketing de contenu.
Le contenu ciblé est une excellente plate-forme pour fournir des explications sur des moyens uniques de résoudre un problème spécifique.
Publiez du contenu ciblé
Les personnes à la recherche d’informations sur ce problème atterriront naturellement sur votre page. C’est la meilleure occasion de démontrer votre expertise et de prouver que vous pouvez apporter des réponses. Sans promouvoir directement vos produits ou services, offrez à vos visiteurs un contenu gratuit spécialement conçu dans le but de les informer sur un sujet précis et des solutions innovantes.
Gagnez la compréhension et la confiance de vos prospects
Avec ce type de contenu, vous n’éduquez pas seulement votre public, vous construisez également la confiance en votre expertise. La confiance des clients est importante pour toutes les entreprises, mais elle est cruciale si votre solution est toute nouvelle, afin que les gens vous suivent et soient prêts à essayer quelque chose qu’ils n’ont jamais essayé auparavant.
Afin de renforcer la confiance, votre contenu doit être très informatif et éducatif. Vos articles, et plus généralement tout le matériel disponible pour votre public, comme les eBooks, les vidéos, etc… doivent expliquer le contexte du problème, aborder les opportunités et les défis, ainsi que les avantages et les inconvénients des différentes solutions disponibles, et donner toutes les informations nécessaires pour aider à comprendre la partie innovante de votre solution.
Transformez les prospects en ambassadeurs
Votre contenu doit être conçu pour soutenir votre marque à toutes les étapes du parcours de l’acheteur : prise de conscience, considération, décision, fidélité et recommandation. Selon la phase, votre client potentiel aura différentes questions sur le produit ou le service que vous offrez, depuis la recherche d’informations générales dans la phase de sensibilisation jusqu’aux détails commerciaux dans la phase de décision. N’oubliez pas que chaque contenu doit inclure un appel à l’action placé au bon moment.
Même après l’achat, votre contenu a encore un rôle à jouer. Pour fidéliser vos clients, continuez à publier des informations qui pourraient leur être utiles, telles que la meilleure façon d’utiliser votre produit. En effet, en tant que marketeur d’un tout nouveau produit ou service, vous devrez notamment vous fier au bouche-à-oreille pour développer vos ventes.
Dans la phase de recommandation, assurez-vous de fournir à vos clients un contenu qu’ils peuvent facilement utiliser, transférer et republier pour conseiller votre produit.
Tout au long de ce processus, vos prospects et clients partagent des informations les concernant, ce qui vous permet de proposer un contenu personnalisé et d’entretenir votre relation avec eux. Des clients informés et satisfaits sont les meilleurs ambassadeurs de votre marque.
4. Vous souhaitez vous positionner en tant qu’expert
Mettez votre expertise en valeur
Vous travaillez dans un domaine complexe abordant des problèmes majeurs ou sensibles, comme la santé, la nutrition, la science, la sécurité ou la sûreté. Ou peut-être proposez-vous des solutions techniques complexes ou encore de haute technologie. Pour gagner la confiance de vos clients potentiels, il est essentiel que vous démontriez que vous êtes un expert dans votre domaine. Même s’il n’est pas le seul, le contenu est un excellent moyen de mettre en valeur votre expertise.
Chaque fois que vous publiez des articles et d’autres supports pédagogiques, vous démontrez votre expérience et vos connaissances dans un domaine bien spécialisé. Vous montrez à votre public que vous possédez votre sujet. Ils se rendent compte que vous connaissez le contexte, les enjeux, les défis, mais aussi les opportunités, et que vous êtes en mesure de donner des informations et des réponses précieuses.
Concentrez-vous sur la qualité plutôt que sur la quantité
S’il est important de publier régulièrement pour préserver l’intérêt de vos leads et les attirer de nouveau sur votre site web, il est également essentiel que vous portiez une attention particulière à la qualité de vos contenus et de tout le matériel que vous mettez à la disposition de votre public, en particulier si votre objectif est d’être reconnu en tant qu’expert.
Que vous travailliez dans un domaine sensible (comme la santé) ou très technologique (comme l’automobile), vos clients potentiels veulent savoir qu’ils peuvent pleinement se fier aux informations que vous leur fournissez.
Il en va de même si vous travaillez en B2B, lorsque la qualité des produits de vos clients dépend fortement de la qualité des vôtres.
Construire l’autorité de votre marque
Un contenu régulier, cohérent et de haute qualité apporte des prospects à votre site et renforce la confiance en votre expertise. Au fil du temps, votre contenu est commenté, partagé et republié, augmentant ainsi la visibilité et l’autorité de votre marque. En outre, vous pouvez la renforcer en demandant à l’industrie ou aux organisations de santé d’approuver votre contenu, ou bien en collaborant avec des leaders d’opinion ou des influenceurs clés.
La création de contenu éducatif utile, ainsi que le fait d’être particulièrement actif dans votre domaine d’activité, peuvent amener votre public à vous considérer comme un leader d’opinion dans votre secteur.
La publication de contenu de qualité contribue également à renforcer votre autorité en ligne. Lorsque le trafic sur votre site Web augmente, les moteurs de recherche sont susceptibles de le classer plus haut dans leurs résultats, contribuant ainsi à améliorer davantage la visibilité de votre marque.
Transformez vos visiteurs en clients
Que ce soit en B2B ou B2C, nous souhaitons tous traiter avec des experts qui comprennent nos besoins et nos problématiques, et sont capables d’apporter les bonnes solutions. Assurez-vous que votre contenu réponde aux attentes de vos clients potentiels, et ils se tourneront naturellement vers une marque à laquelle ils font confiance lorsqu’ils seront prêts à acheter.
5. Vous êtes dans un environnement hautement concurrentiel
Distinguez votre marque de ses concurrents
Que vous possédiez une petite entreprise locale qui a besoin de rivaliser avec de grandes marques vendant des produits similaires, ou que vous travailliez dans un domaine avec de nombreux autres acteurs, vous recherchez le moyen de différencier votre marque de ses concurrents.
Le marketing de contenu aide à montrer à votre public ce qui rend votre entreprise spéciale et différente des autres. Sur la base des informations qu’ils reçoivent de votre part, vos clients potentiels font un choix conscient entre vous et vos concurrents.
Développez la personnalité de votre marque
La personnalité de votre marque joue un rôle dans la décision d’achat. Comment souhaitez-vous positionner votre marque ? Sérieuse, professionnelle, amusante, engagée pour une cause spécifique ? Votre contenu doit refléter la personnalité de votre marque.
Le type de contenu, le ton que vous utilisez pour écrire ou parler, la façon dont vous structurez et présentez les informations, tout cela contribue à ancrer la personnalité de votre marque dans l’esprit des clients.
Connectez-vous à votre public cible
Votre marque est unique, tout comme votre contenu. Ils résonnent particulièrement chez vos acheteurs cibles et leur montrent ce qui rend votre entreprise spéciale par rapport à vos concurrents.
Continuer à créer du contenu autour de la valeur de votre marque établit une relation avec votre public cible. Au fil du temps, vous attirez des prospects qui comprennent de mieux en mieux ce qui vous différencie des autres.
Une fois qu’il est temps pour eux d’acheter, ils choisissent une marque de confiance – la vôtre – plutôt que celle d’un concurrent.
Cultivez la fidélité des clients
Les clients satisfaits contribuent fortement à la bonne réputation d’une marque. Le service que vous fournissez après l’achat participe à leur satisfaction.
Publiez des contenus utiles aux personnes qui ont déjà acheté vos produits ou fait appel à vos services, comme des guides, des vidéos explicatives ou d’autres types de contenus visuels expliquant comment tirer le meilleur parti de vos produits ou services.
En outre, le fait que vos clients rachètent vos produits ou fassent de nouveau appel à vos services représente probablement une part importante des revenus de votre entreprise. Un contenu utile vous aide à renforcer vos relations avec vos clients actuels, en les encourageant à racheter et en faisant d’eux des défenseurs de votre marque.
Lorsque votre contenu est informatif, utile et précieux pour vos clients à chaque étape de leur parcours d’acheteurs, ils le partagent sur les réseaux sociaux, ce qui génère des liens et plus de trafic sur votre page. L’autorité de votre site Web augmente et il se classe plus haut dans les résultats des moteurs de recherche. Alors, gardez toujours le contenu de votre site pertinent et à jour. N’oubliez pas que vos concurrents font probablement la même chose !
Si votre entreprise se trouve dans l’une des situations mentionnées ci-dessus, il est facile de comprendre comment le marketing de contenu peut faire la différence. Une stratégie de marketing de contenu efficace développe le trafic de votre site Web, propulse votre entreprise au sommet des résultats des moteurs de recherche, améliore la visibilité de votre marque et augmente enfin vos ventes.
Maintenant que nous voulons tous prendre des décisions plus conscientes avant d’acheter, il est temps de mettre du contenu informatif et éducatif à la disposition de vos clients. Donnez des informations et répondez aux questions sur des problèmes spécifiques liés à votre domaine d’activité. Publiez-le à différents endroits pour attirer le public concerné. Établissez votre marque en tant qu’autorité de confiance dans votre secteur, et vous-même en tant que leader d’opinion. Boostez votre visibilité, établissez des relations solides avec vos prospects et convertissez-les en acheteurs. Continuez à publier un contenu cohérent et de haute qualité, et vous serez récompensé par la fidélité de vos clients.
Le marketing de contenu est une stratégie à long terme qui nécessite une grande variété de formats ainsi qu’un contenu ciblé publié au bon moment et aux bons endroits. Quelle que soit la taille de votre entreprise – start-up ou leader sur son marché – commencez dès maintenant et développez une stratégie de contenu avec l’objectif clairement défini de vous connecter avec votre public cible. Le marketing de contenu est plus qu’une tendance, c’est le fondement de votre stratégie de marketing numérique. Il est plus risqué de s’en passer que d’y investir.
